AMARAN! BISNES B2B DALAM BAHAYA, KALAU KLIEN TAK BAYAR HUTANG! APA NAK BUAT?

Bulan lepas, Sifubad ada jalankan sesi bisnes post mortem & bisnes review secara technically… Macam biasa, untuk anak murid High Circle ni, “no data, no talk..”

Diorang memang kena bentangkan data, dalam bisnes review ni.. Supaya kita tahu apa solution, apa game, apa optimization bisnes yang boleh dijalankan..

Alhamdulillah, anak murid Sifubad ni, dia buat servis printing.. dari dulu lagi saya tekankan & advise dia tentang cash flow, dan dari situ dia buat bisnes tu lebih smart.

Saya akan tekankan, iaitu revenue optimization & sustainability bisnes. Dan untuk sustainability, banyak advise financial juga..

Dan, 5 advise saya kepada dia, dan juga orang buat bisnes B2B ni;

#1. Restructuring polisi hutang.

Risiko B2B bisnes hari ni, banyak founder tak mahu atau tak mampu bayar hutang supplier/kilang. (ini beri efek besar kepada cashflow)

Kita kena check balik polisi hutang sekarang.

Tengok balik syarat pembayaran, limit kredit dan prosedur pembayaran.

Jangan la lepas pandang walaupun benda kecik, sebab nanti boleh jadi besar impaknya.

Lepas audit tu, kita revise balik syarat-syarat pembayaran.

• Tempoh bayaran panjang sangat ke?
• Takkan la nak sampai sebulan baru kena bayar, kan?
• Adakah kita boleh adjust ikut keperluan pelanggan?

Cuba adjust ikut keadaan, tengok apa yang pelanggan boleh terima tanpa merosakkan bisnes kita.

Pastikan syarat bayaran kita realistik dan mudahkan customer buat bayaran.

Penting sangat ada sistem monitor hutang yang berkesan.

Gunakan software yang sesuai untuk handle record hutang, track trend bayaran pelanggan, dan bagi reminder awal untuk buat bayaran.

Dengan sistem yang mantap, lagi senang nak monitor siapa lambat bayar.

Boleh la offer diskaun kalau pelanggan bayar cepat, atau bagi option pembayaran yang mudah. Lagi senang, lagi cepat duit masuk!

Paling penting, jaga hubungan baik dengan pelanggan.

Explain awal-awal pasal syarat-syarat pembayaran untuk mengelakkan banyak misunderstanding. Ada masalah, cakap terus, jangan simpan sendiri.

#2. Semakin besar bisnes, semakin besar cost operasi.

Staff, machinery, melibatkan kos besar. Tingkatkan productivity, efficiency utk dpt revenue yg optimum.

Kita kena buat audit semua kos operasi bisnes.

• Ada tak barang yang kosnya naik tak terkawal?
• Bahan mentah, upah pekerja, kos logistik, semuanya kena masuk senarai.

Bila dah tahu dengan jelas mana yang makan banyak duit company, baru la boleh cari cara macam mana nak kurangkannya.

Lepas audit, kita kena buat plan untuk optimumkan proses kerja.

Ade tak cara nak buat kerja lebih pantas, lebih smooth?

Kalau boleh automate certain tasks, lagi bagus.

Contohnya, kalau ada software atau teknologi boleh tolong buat kerja lebih pantas dan murah dalam proses pengeluaran.

Boleh juga, runding dengan supplier, harga bahan mentah atau servis yang kita ambil dari dorang.

• Boleh try nego harga kalau kita beli dalam jumlah besar.
• Cuba dapatkan harga lebih murah, sebab sekecil-kecil diskaun pun boleh jadi besar dalam jangka panjang.

Bisnes makin besar, tenaga kerja pun mesti makin ramai.

Tapi, kita kena check balik keperluan tenaga kerja.

• Ada tak kerja-kerja yang boleh digantikan dengan teknologi atau sistem automasi?
• Cuba invest dalam teknologi yang boleh tolong kurangkan kos pekerjaan.

Banyak bisnes rugi sebab kerosakan atau pembaziran dalam proses operasi.

Cuba cari cara untuk kurangkan pembaziran, contohnya dengan improve kualiti kontrol atau guna teknologi yang boleh pantau secara real-time.

Kena update dan evaluate bajet operasi. Perubahan dalam skala bisnes mungkin memerlukan penyesuaian dalam perbelanjaan.

Pastikan bajet yang kita set sesuai dengan keperluan sebenar dan boleh bagi ruang untuk pelaburan.

#3. Limitation pricing, dan peningkatan kos

Bila B2B, ada limitation pricingnya. Tapi, kos material meningkat. Belum campur cukai lagi. Kena game diversification, antaranya pecahkan target klien, dgn strategi2 tertentu.

Kita kena susun semula strategi harga.

Check balik harga jualan dan kos material yang kita ada sekarang.

• Apa yang boleh diperbaiki, apa yang boleh di-adjust?
• Adakah harga kita setakat ni masih relevan dengan kos dan nilai produk atau perkhidmatan yang kita tawarkan?

Kalau kos material dah naik, mungkin perlu fikir semula bagaimana nak adjust harga tanpa merugikan pelanggan.

Kena kenalpasti had harga yang realistik.

Jangan overcharge sampai pelanggan lari, tapi jangan juga undercharge sampai tak cover kos.

Buat kajian pasaran dan tahu nilai produk kita.

Bila kita hadapi limitation dalam menaikkan harga, fokuslah pada konsep ‘value-driven’.

Apa yang kita boleh tambah pada produk kita, untuk buat pelanggan rasa mereka dapat lebih dari apa yang mereka bayar?

Ada pelanggan sanggup bayar lebih jika mereka nampak value servis kita.

Kena la susun strategi dalam menentukan harga jualan.

• Bukan setakat nak cover kos, tapi kita kena consider value yang kita bagi kat pelanggan.
• Boleh tambah servis ekstra ke, buat promo menarik, atau bagi pakej combo.

Tak semua pelanggan hanya tengok harga murah je, tapi apa value yang diorang dapat.

Kos material naik pun, boleh disebabkan oleh masalah pengurusan inventori.

Gunakan teknologi untuk memantau inventori secara real-time.

Dengan maklumat yang tepat, kita boleh plan pembelian dengan lebih baik, elakkan pembaziran, dan mungkin dapat nego harga yang lebih baik dengan pembekal.

Kena tengok balik cara kita guna bahan mentah, supaya lebih optimum.

• Ada tak cara nak guna bahan mentah dengan lebih cekap?
• Adakah ada wastage yang boleh di-minimize?

Dengan evaluate proses penggunaan bahan mentah, kita boleh kurangkan kos tanpa menjejaskan kualiti.

Maybe kita boleh cari cara untuk kurangkan wastage, atau cari alternative bahan yang lebih berkesan dari segi kos.

Kalau kita bergantung pada satu sumber bahan mentah, risiko harga naik besar.

Jadi, kena diversifikasi sumber bahan mentah.

Cari lebih dari satu pembekal untuk mengurangkan risiko, kena terperangkap dengan kenaikan harga yang tiba-tiba.

Bila tak boleh naikkan harga, kena bina relationship dengan pelanggan.

Buat customer loyalty program, berikan servis pelanggan yang terbaik, dan pastikan pelanggan sentiasa rasa mereka bernilai.

Pelanggan yang setia lebih bersedia untuk terima kenaikkan harga, jika mereka rasa hubungan mereka dengan kita bernilai.

Kita kena la cipta model bisnes yang fleksibel.

Bila harga naik, kita boleh adjust strategy tanpa buat bisnes tergadai.

Kalau nak maintain margin keuntungan, mungkin kita boleh consider subscription model, atau offer pakej yang lebih bernilai untuk pelanggan.

Market research pun penting. Kena tahu apa harga pesaing-pesaing kita dan apa yang mereka offer.

Bila kita faham market value, kita boleh set harga yang competitive tapi masih boleh cover kos kita.

#4. Adjust amount of margin dengan volume

Bila kita tak boleh push profit margin per unit, kita adjust “amount of margin” dengan volume.. Volume dlm procurement, dan volume order dari klien.

Sebelum kita adjust volume, kita kena decide minimum profit margin yang kita boleh terima. Jangan sampai kita jual rugi.

Ada harga yang kita boleh tolerate untuk kekal beroperasi dan cover kos.

Bila dah decide ni, kita boleh move to the next step.

Kita kena evaluate kos operasi dan overhead secara keseluruhan.

• Ada tak cara nak potong kos?
• Boleh tak automate certain tasks atau optimize proses operasi?

Kalau ada, kita boleh kurangkan kos operasi untuk cover profit margin yang tak boleh naik.

Tak semua jenis pelanggan sesuai dengan pendekatan volume.

Jadi, kita kena kenalpasti jenis pelanggan yang boleh terima pendekatan ni.

Pelanggan yang buat pembelian dalam jumlah besar atau yang bersedia commit untuk pembelian berterusan boleh jadi target kita.

Nak tingkatkan volume jualan, kita kena cari cara.

Boleh la try buat promo-promo menarik, tambah servis ekstra, atau improve quality produk.

Dengan cara ni, kita boleh tarik pelanggan dan kumpul volume jualan dengan lebih cepat.

Kita boleh tawarkan pakej atau diskaun untuk pembelian dalam jumlah besar.

Contohnya, kalau biasa harga satu unit RM10, bagi yang beli dalam jumlah 100 boleh dapat RM8 seunit.

Kena fokus dapatkan repeat customer. Kita boleh jimat kos pemasaran sebab diorang dah kenal dan percaya pada produk kita.

Bagi diskaun khas atau tawarkan promo eksklusif untuk dorong pelanggan tetap kita beli lebih banyak.

Walaupun kita tengah fokus pada volume, jangan pernah abaikan kualiti produk atau servis.

Pelanggan tetap datang sebab diorang puas hati dengan apa yang kita offer.

Kalau kita tingkatkan volume tapi kualiti jatuh, diorang akan stop ambil servis kita.

#5. Kalau nak grow, kena berhati-hati!

Takut demand tinggi waktu sekarang yang bersifat trending, takut bila demand turun kita terpaksa tanggung komitmen besar, akibat revenue juga menurun.

Kalau nak beli machine baru yang berteknologi tinggi, tapi naikkan kita punya komitmen?

• Better buat comparison & risk calculation terlebih dahulu.
• Kena faham bezanya antara trending vs demand.

Kalau produk atau servis kita sedang hot sekarang, tapi sebenarnya tak ada permintaan yang kukuh, memang bahaya la.

Walaupun trending boleh bantu bisnes kita grow, jangan sampai kita bergantung sepenuhnya padanya.

Bisnes yang berkembang mestilah kukuh dari segi asasnya.

Kita kena pastikan produk kita tetap relevan dan berkualiti, tak kira ada trend atau tidak.

Nak grow, buat la secara berfasa. Kalau terlalu pantas, ada risiko besar.

Fokus pada satu fasa dulu. Pastikan kita mampu handle, baru move on ke fasa yang seterusnya.

Kuatkan branding. Kalau kita dah berjaya bina brand yang dipercayai dan dihormati, pelanggan akan stay dengan kita walaupun trend tengah down.

Jadi, fokus pada pembinaan brand yang kuat dari awal lagi.

Kalau nak grow, kita mesti ada target dan projections.

Tapi, buatlah projections yang realistik.

Jangan terlalu excited sampai nak capai angka yang tak masuk akal.

Dengan projections yang realistik, kita boleh plan strategi dengan lebih bijak dan tak terjebak dalam tekanan yang tidak perlu.

• Hati-hati dengan komitmen besar yang boleh terjadi bila demand tinggi.
• Boleh jadi kita terlebih kos pada inventory, tenaga kerja, atau perkhidmatan.

Bila demand turun, kita kena tanggung komitmen besar tu sendiri.

Kena ada planning bila turunnya demand.

Kalau kita dah buat market research yang betul, kita boleh jangka dan buat contingency plan untuk handle semasa trend tu mula turun.

Tukar strategi bila perlu. Kalau trend yang kita ikut dah tak memberi hasil, kita kena la berani tukar haluan.

Sebab, kalau kita tak adapt, kita boleh jadi ketinggalan dan bisnes boleh merana.

Tu baru 5, banyak lagi advise & planning saya bagi..

Nak tahu lagi tak?

SIAPA BISNES B2B SINI? Bisnes B2B ni, ada banyak kes takleh survive sebab klien tak bayar hutang, kenaikan kos, tapi harga ke klien kekal..

Orang tak bayar, tapi dia tetap kena bayar ke supplier material, warehouse. Ada reserve, 5-6 bulan je bertahan..

Ada kes, nak tutup kilang pon kena keluar duit beratus k lagi..

Now, di CTOS – kita boleh listkan klien/pihak yang berhutang dengan bisnes kita, dan akan efek dalam CTOS si director & company berhutang tu…

.. dan efek la untuk apa2 urusan melibatkan perbankkan..

.. dan mana2 pihak baru yang nak deal dengan company tu, maybe boleh tengok rekod CTOS si founder/syarikatnya tu.